任何合作，一定是價(jià)值換價(jià)值，資源換資源。

“我的門店想裝修一下，是做機(jī)油廠家的店招，還是做輪胎廠家的店招合適？”一位門店老板向筆者咨詢。他的門店經(jīng)營8年多了，如今門頭破損，地面墻體、設(shè)備設(shè)施等已經(jīng)老舊。

這個(gè)想法被上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員得知，隨后，知名不知名的互聯(lián)網(wǎng)連鎖，當(dāng)?shù)剡B鎖，機(jī)油、輪胎、易損件等8個(gè)廠家的招商人員，先后登門拜訪，提出免費(fèi)裝修的支持。

老板說，本來自己準(zhǔn)備自費(fèi)裝修，突然來了這么多廠家和經(jīng)銷商，一時(shí)間不知道如何是好。

01、選店招即選合作，品牌賦能雖好，門店切忌上頭

選擇哪類店招，根本在于同經(jīng)銷商如何合作。

事實(shí)上，經(jīng)銷商與汽修門店的合作模式，直接影響著雙方的盈利水平和市場競爭力。2025年汽后市場以肉眼可見的速度洗牌，雙方的合作模式更是快速改變。

首先是傳統(tǒng)批發(fā)銷售模式，這依然是現(xiàn)階段汽修門店與供應(yīng)商合作的主要路徑。經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨，再供應(yīng)給終端門店，買進(jìn)賣出賺差價(jià)，同時(shí)也充當(dāng)廠家和終端需求的蓄水池。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)是資金回籠快，庫存壓力小，同時(shí)門店可以靈活定價(jià)，利潤空間較大。缺點(diǎn)卻是經(jīng)銷商與門店的合作淺，資源優(yōu)勢(shì)難以利用發(fā)掘。

再者是代銷鋪貨模式，這在業(yè)內(nèi)曾風(fēng)靡一時(shí)。經(jīng)銷商向汽修門店免費(fèi)鋪貨，雙方通常口頭達(dá)成“君子約定”，門店無需備貨資金，產(chǎn)品銷售之后按照約定比例分成。

這一模式隨著產(chǎn)品同質(zhì)化加劇破裂，汽修門店經(jīng)營痛點(diǎn)凸顯，產(chǎn)品長期滯銷，資金壓力使雙方都苦不堪言。結(jié)局好的，是門店買單產(chǎn)品，結(jié)局差的，是經(jīng)銷商拉貨走人，最糟心的，是雙方扯皮乃至反目成仇。

其次是店中店模式，門店與經(jīng)銷商的綁定開始深入。通常門店一次性進(jìn)貨定額的產(chǎn)品，經(jīng)銷商在門店某個(gè)位置，給予宣傳物料及裝修裝修支持，門店整體投入成本較低。

對(duì)于門店來說，好處顯而易見，一方面是有了相對(duì)統(tǒng)一的價(jià)格和服務(wù)，車主體驗(yàn)升級(jí)，另一方面改善了店面形象，增加了銷售機(jī)會(huì)。

但這種模式對(duì)經(jīng)銷商來說，不僅要投入大量資金和人力，而且運(yùn)營成本高，擴(kuò)張速度慢，門店適配性較差，需仔細(xì)估算投入和產(chǎn)出。

最后是新興賦能模式，這也是近年來各類廠家、品牌和經(jīng)銷商的升級(jí)玩法。經(jīng)銷商或廠家業(yè)務(wù)員以品牌等上游資源，為門店提供形象升級(jí)、集客引流、私域營銷等服務(wù)，產(chǎn)品之外，捆綁了服務(wù)和價(jià)值屬性。

這些賦能受到廣大汽修老板的追捧，無論資金儲(chǔ)備，還是經(jīng)營日常，門店看似來都是受益方。但需要注意的是，品牌或廠家的扶持不是做慈善，支持越多，相應(yīng)的合約條款也越多。

所以，汽修門店選擇合作時(shí)，切記客觀評(píng)估自身能力，選擇力所能及的合作，不可貪圖眼前利益，讓自己背負(fù)無法實(shí)現(xiàn)的承諾。

這種反面案例并不少見，輕則雙方毀約，支付違約金取消合作，重則雙方翻臉，線上線下互撕，無論是否占理，總歸不太體面。

02、門店搶車主，廠家搶終端，裝修背后都是生意經(jīng)

市場難做，技術(shù)、服務(wù)、形象缺一不可。這位老板之所以要裝修門店，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)老客戶不斷流失，甚至被周邊的同行門店搶走不少。

“等車主進(jìn)店不如找車主進(jìn)店”，這位老板去同行門店暗訪一圈，發(fā)現(xiàn)問題并不在于老客戶“貪便宜”，根本在于自己拓客不夠積極。

怎么找車主？新車主引流，老車主激活，線上加線下不斷拓寬接觸車主信息的邊界，發(fā)DM單頁、微信車主群、視頻號(hào)、朋友圈、抖音短視頻、直播團(tuán)購、客戶電話回訪、周邊商戶、小區(qū)地推等等這些都是手段。

但真正困難的是長期堅(jiān)持，以及很多汽修店老板，只希望有一個(gè)從天而降的引流利器。這樣的想法也不可避免的帶入到品牌合作當(dāng)中，這就需要對(duì)形象升級(jí)和流量賦能祛魅。

“講技術(shù)，服務(wù)好，不如讓車主看到和感受到門店的價(jià)值”，門店“臟亂差”是表象，但通常折射出的是門店定位不清晰，業(yè)務(wù)流程隨心所欲自由發(fā)揮。車主并沒有興趣主動(dòng)了解門店的經(jīng)營情況，基于形象先入為主的判斷，甚至決定了對(duì)門店技術(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的印象。

所以，門店從形象到布局，一定要干凈、衛(wèi)生、整潔，這也涉及到合作品牌方的審美。在此基礎(chǔ)上，人員溝通及施工流程也要相應(yīng)的建立規(guī)矩，形成特色。換句話說，門店裝修翻新，品牌支持賦能背后，更需要門店內(nèi)在的同步升級(jí)。

同理，廠家支持裝修和幫扶門店的行為也是在搶自己的終端客戶。搶占門店的店招、產(chǎn)品貨架、室內(nèi)宣傳元素等，是眾多的上游經(jīng)銷商包括廠家今年以來持續(xù)投入和競爭的手段。

誰擁有更多終端門店，誰就能擴(kuò)大和穩(wěn)固區(qū)域的銷售渠道，建立競品無法觸達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)。品牌與門店雙向篩選，幫扶合作，共同渡過行業(yè)難關(guān)。

也正是因此，換門頭更是對(duì)“1+1＞2”的合作思考，免費(fèi)裝修是汽修門店的短期、一次性獲益，根本在于如何凝聚共識(shí)，建立起長期的互惠合作關(guān)系。

03、汽修門店合作警示，‍‍哪些上游廠商更靠譜？

“羊毛出在羊身上”，這句話永遠(yuǎn)正確。

就品牌賦能合作的條件來看，行業(yè)流行的做法是簽約產(chǎn)品訂貨量，有月度、季度和年度，達(dá)成以后送設(shè)備，送物料送裝修等等。但就當(dāng)下的經(jīng)營現(xiàn)狀，如果門店沒有自主獨(dú)立的經(jīng)營能力，一旦完不成指標(biāo)，結(jié)果顯而易見。

類似的玩法多了，老板們也開始門清，但切莫輕信不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)人員畫餅。凡是聊天不超過三句話，都在標(biāo)榜自己及所屬公司很牛，自帶項(xiàng)目能夠解救汽修門店于水火之中的，這類人八成都不靠譜。

這些人員為了自己的業(yè)績和指標(biāo)可以說傾盡所有，投門店之所好，無所不用其及。但凡門店的錢裝進(jìn)他們的腰包，要么承諾不兌現(xiàn)，要么人員離職沒人管，門店期許的幫扶和支持換來的是每個(gè)月要雷打不動(dòng)的履約。

切莫忽視合同違約事項(xiàng)，這是很多汽修門店老板的弱項(xiàng)。尤其在簽合作協(xié)議的時(shí)候，稀里糊涂就同意了，等到對(duì)方按照條款就事說事的時(shí)候，支持裝修的項(xiàng)目不會(huì)怎么折騰，難受的就是違約費(fèi)用要從保證金及貨款里面去扣除。

所以，哪些品牌或廠家真正靠譜？筆者認(rèn)為，有培訓(xùn)帶教持續(xù)為門店帶來經(jīng)營思路和可落地執(zhí)行方案的上游可合作；有線下到門店進(jìn)行實(shí)操項(xiàng)目督導(dǎo)的上游可合作；有診斷門店經(jīng)營痛點(diǎn)并給與提升優(yōu)化方案的上游可合作；背后有實(shí)體實(shí)力持續(xù)在品牌和項(xiàng)目上投入和精進(jìn)的上游可合作；能給汽修門店帶來提升、經(jīng)營管理、營銷宣傳、項(xiàng)目聚焦等一系列為產(chǎn)值負(fù)責(zé)的上游可合作。

當(dāng)然，合作見效的前提是門店要?jiǎng)悠饋恚习逡掷m(xù)的推進(jìn)和落地實(shí)施。自己愿意持續(xù)投入和實(shí)踐，并能長期堅(jiān)持建立門店經(jīng)營特色的老板，可以尋求上游合作。而三分熱度，兩分激情，七分幻想的門店老板，還是守好自己的基盤，不要盲目折騰，免得到頭來勞民傷財(cái)一場空。

04、打鐵還需自身硬，做新零售業(yè)態(tài)下的汽服店

汽后市場的玩法，已經(jīng)從“躺賺時(shí)代”的渠道、資源為王，轉(zhuǎn)向“精耕時(shí)代”的效率為王，以后能夠生存下來的門店一定是以服務(wù)屬性為代表的汽服店。

首先就是內(nèi)外在形象的升級(jí)，需迎合市場變化，緊跟市場需求認(rèn)。

以車主消費(fèi)為例，70后、80后車主的用車養(yǎng)車?yán)砟钜跃€下情懷和口碑為主，90后、00后的觀念則是線上差異化需求和品牌好評(píng)為主，他們不會(huì)忠誠于某一家店，更多選擇能夠同頻互動(dòng)，甚至提供情緒價(jià)值門店。

這就需要門店業(yè)務(wù)定位清晰，基盤業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，并在保持優(yōu)勢(shì)的前提下進(jìn)行差異化輸出，做車主需求的“翻譯官”。

或聚焦細(xì)分渠道（如應(yīng)季項(xiàng)目、老齡化車況剛需項(xiàng)目、專屬車況個(gè)性化業(yè)務(wù)），或鎖定特定車主群體（小區(qū)、單位、聯(lián)盟、大客戶、微信群），通過場景化車況服務(wù)方案來提升車主的粘性。

此外，汽修門店還要打造和建立自己的專屬上下游渠道，構(gòu)建核心經(jīng)營壁壘。

老話說，真正賺錢的路徑?jīng)]有人會(huì)分享。對(duì)于生意好的門店，外行看熱鬧，內(nèi)行看資源。以機(jī)油和輪胎為例，如果終端門店能夠深入供應(yīng)源頭，獲取一手政策和價(jià)位，那么就具備了先天的競爭優(yōu)勢(shì)。

這就需要門店有足夠的亮點(diǎn)，得到上游的重視。如特定的車主需求、強(qiáng)悍的區(qū)域影響力、浩大的線上影響力等，都是可以著手的方向。

最后，是門店要開始精細(xì)化管理，內(nèi)驅(qū)創(chuàng)新和持續(xù)數(shù)字化。

庫存管理靠記憶，工單處理靠筆記，客戶維系靠酒精——這種“作坊式”經(jīng)營在精細(xì)化管理中不堪一擊。更致命的是不少對(duì)創(chuàng)新和變革的抗拒：認(rèn)為數(shù)字化是燒錢，O2O不賺錢，培訓(xùn)學(xué)習(xí)不如維修保養(yǎng)擰螺絲等等。

所謂的精細(xì)化管理就是在人員、業(yè)務(wù)、服務(wù)和宣傳方面建立機(jī)制和規(guī)矩，系統(tǒng)化的對(duì)車主輸出，把這些工作內(nèi)容能夠通過日?qǐng)?bào)表分析出來，這才叫真正的做生意。

有專家認(rèn)為，未來的汽車后市場服務(wù)門店，將加速向“啞鈴型”結(jié)構(gòu)分化：一頭是具備更大更全服務(wù)能力的超級(jí)大店，另一頭則是聚焦垂直業(yè)務(wù)場景的“小而精”門店，那些不上不下的中間者會(huì)越來越少，越來越難。

就經(jīng)銷商、品牌、廠家的發(fā)展趨向看，凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化服務(wù)屬性，發(fā)揮文化價(jià)值，已經(jīng)成為共識(shí)。汽修門店亦是如此，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的價(jià)值基礎(chǔ)，正進(jìn)行更深入的發(fā)掘與傳播。

無論是換門頭，還是店中店，唯有真正發(fā)揚(yáng)雙方的優(yōu)勢(shì)，才能達(dá)成良性長效的合作。