“樂道訂單怎么樣？”5月16日下午，在樂道品牌媒體交流會上，媒體們迫不及待的問出了這個問題。但是，蔚來的高管們并不想直接回復這個問題。“遠遠超過預期，超預期2-3倍。”樂道總裁艾鐵成說，并強調了蔚來從來不公布訂單數據。

盡管如此，馬上有人追問這所謂的“預期”到底是多少。不過，預期的小目標是多少蔚來董事長李斌并沒有說。此外，李斌還特意實誠的強調了，樂道目前訂單目前都是小訂單，還可以退。盡管超預期，但關于訂單，李斌說蔚來還沒有發力。

接連追問，顯示了外界對蔚來第二品牌樂道銷量的高度期待。而這種期待背后，是對蔚來發展的擔憂。在很長的時間中盡管蔚來一直喊出“月銷兩萬”的口號，但真正達到這個目標的時間寥寥。在外界的印象中，蔚來在造車上和企業價值觀上顯然更符合主流期待，而不是像某些新勢力采用走捷徑的雞賊式發展。蔚來應該要活下去，而這個期待的前提是蔚來要扭虧，就必須要擴大銷量平攤成本。

作為蔚來旗下第二品牌，樂道于5月15日正式發布，該品牌旗下首款車型樂道L60的預售價為21.99萬元，比直接競品特斯拉Model Y便宜了3萬元。這個價格基本符合明鏡pro此前的預估。此前，李斌曾表示：“樂道L60對標特斯拉Model Y，但成本會較特斯拉Model Y降低10%左右。”而后者的起售價日24.99萬，基本是降低了10%。

 

樂道目前還沒有公布baas方案價格。根據預測，如果采用該方案，樂道L60價格應該會減去約5萬元的電池，而如果再加上2000元抵扣6000元的預售權益，樂道L60最終入手門檻將會在17萬元上下。不過，樂道L60不能做到上市即交付，還需要等上4個月時間。

樂道品牌規劃的價格區間為20-30萬，李斌之前說，樂道并沒有太多的車型。他認為認為家庭市場相對高端市場來說更加好定義，針對家庭市場不會推出很多車型。因此，樂道在整個生命周期中只會有三款車，其中該品牌旗下的第二款車是一款SUV，研發進展很順利，已經進入到了開模階段，明年即可推向市場。李斌的想法是，把三款車做好，就能夠拿下一個很大的份額了。

而在首款產品L60上，蔚來也徹底解除了此前“蔚來”品牌上的束縛，因為相對高端品牌的打法，面向大眾市場的不再需要“端著”來保證品牌。比如，蔚來一直不做的單電機版等都出現了。當然，該車最大的特點是換電。艾鐵成說，特別是三四五線城市的用戶。關于換電大家已經達成共識。主流家庭用戶對換電的渴望超出了我的想象，接受程度翻了10倍。

 

樂道的到來，承擔著提升蔚來銷量和利潤的雙重目標。李斌說，過去十年，蔚來基本完成了從0-1的發展階段，而樂道汽車的推出意味著蔚來從1-100的開始，將進入到一個更廣泛的用戶市場。而在經營上，李斌表示樂道會有可觀的毛利率，“我們不做虧本的買賣。”李斌強調。

而對于銷量，李斌希望樂道能夠沿著正常的節奏上量，而不是堆積一堆訂單然后制造“首月銷××萬”的效果。蔚來總裁秦力洪炮轟說，這種方式等同于造假，他表示，需要留下足夠的時間給家庭用戶思考決策。

樂道怎么玩？

從產品來看，目前樂道L60有三種續航：555km、730km、1000km，并全系支持換電。同時，該車還搭載900V高壓架構，擁有全自研900V碳化硅主電驅系統。樂道L60的耗能12.1kWh/100km，比特斯拉Model Y更低，也低于蔚來所有的車型。

樂道L60也使用了和Model Y一樣的純視覺智駕方案，而沒有使用激光雷達，這是基于成本考慮。李斌表示，目前大多數企業做智駕都是基于純視覺，而傳感器是為了增加安全冗余。他認為，“冗余安全”會成為高端品牌和入門品牌的區分點。“家庭用車場景下目前的智駕硬件能夠滿足高標準，還需要平衡成本。”李斌表示。

 

在渠道上，樂道汽車會建立獨立的銷售門店，會以汽車城為主打造直營門店。在2024年，樂道汽車將建設不低于200家的線下網絡。在服務體系上，也會發展獨立門店。“服務網絡，目前已經有幾百家簽約。長期來說，樂道家庭定位市場會更下沉。”艾鐵成表示。不過，樂道汽車在售后上會使用部分蔚來品牌的售后體系。

而在換電上，蔚來目前現有的充換電服務體系也將部分服務樂道車型使用。據悉，樂道共享蔚來第三代、第四代換電站。目前第三代換電站已有大約1000座，今年計劃布局1000座四代換電站。充電上，樂道將共享蔚來自建的所有充電站和充電樁。但對蔚來車主而言，他們依然享有最初換電網絡的單獨使用權。

對蔚來用戶而言，樂道會促使換電站下沉，形成覆蓋度更高的換電網絡，也有利于蔚來車主出行。目前，蔚來已經建立了龐大的換電朋友圈。這包括，廣汽、長安、吉利等六家。隨著聯盟的擴大，換電的便利性將得到極大提升，換電或將成為蔚來自身新的增長點。

 

另外，優質的服務曾經是蔚來的金字招牌。在樂道上，會有怎樣的服務呢？艾鐵成說，樂道服務的核心是：省時省心省錢。與蔚來相比，不能說“縮水”，而是“值不值”問題。李斌舉例說，例如樂道用戶出去旅游習慣住假日酒店，但有蔚來的體系，他們想偶爾住一次麗茲卡爾頓，自己付錢當然也沒問題。這意味著，樂道車主可以花錢購買蔚來的服務。

作為一個更務實的品牌，樂道也不會建立類似niohouse這種模式，是以銷售和服務為主，同時“牛屋”也不對樂道用戶開放，以形成品牌上的區隔。不過，李斌表示，樂道不會單獨上市。當然，或許李斌沒有提到的一點是，樂道有可能會采用更靈活的價格策略——此前蔚來品牌一直堅持不降價，這也束縛了蔚來銷量的提升。

第三品牌是更便宜的寶馬MINI

對于樂道L60的上市，外界有聲音擔心這會沖擊蔚來本身的es6等產品。對此，李斌認為不會出現這種情況，因為蔚來的品牌已經立住了。李斌表示，在油車時代品牌的區分很明確，但在新能源車時代國內這種區分會比較混亂。品牌作為綜合的體現，蔚來在定價體驗方面一直保持“定力”，用戶對品牌價值和區分逐漸有了概念。

“所以BBA的下一輛是蔚來，這種心智已經建立了。”李斌說。而從品牌區隔來看，樂道主導家庭，蔚來品牌雖然對家庭需求有外溢，但總的來說是商務和個性化兼顧家庭，從兩端入手，兩者重疊度并不高。從汽車行業來看，雷克薩斯和豐田、奧迪和大眾其實都存在交集，但區分比較清晰因此并不互相影響。

 

“退一萬步講，內部替代總比外部替代要好。”李斌說。他認為，之前蔚來價格起點高，很多人預算不在這個區間或者需求匹配度比較差。目前總的來說，蔚來的銷售因為樂道的發布形成1+1大于2的效果。

而在市場策略上，此次樂道上市沒有采取上市即交付的模式。艾鐵成解釋說是為了給家庭用戶充足的考慮時間。“家庭用戶購車周期起碼也要3-6個月，這個節奏對我們來講是最合理的，完全從家庭用戶購車周期思考發布節奏。”艾鐵成說。因此，對于上市后的前幾月銷量，蔚來的看法也更加務實。

“至于9月份第一月交付多少臺，炒這個事情沒意義，持續的真實的穩定的需求才重要。”秦力洪說。

 

除了第二品牌，秦力洪現場透露蔚來第三品牌將于一年內與外界見面。這也就是之前說的螢火蟲，但是不是品牌名叫“螢火蟲”，參考樂道應該有變數。比較意外的是，李斌說螢火蟲定位不是七八萬級別，與樂道，蔚來形成高中低的價格帶覆蓋。李斌今天的最新表述是，螢火蟲和蔚來的關系就是寶馬和mini的關系，但肯定更便宜。這意味著，螢火蟲項目似乎要做一個偏向個性化的品牌？

此外，螢火蟲也是可以支持換電和電池租用的。如果參考電動mini和電動SMART ，第三品牌價格可能在10-20萬之間，預計搶奪豪華車入門級客戶。更有意思是，三個品牌之間形成一個有趣的閉環：用螢火蟲吸引入門豪華年輕客戶，然后這群人長大后可以買樂道，買完樂道再升級到蔚來。